Sprawdź, czy nie popełniasz tych 5-iu podstawowych błędów sprzedażowych!
Cześć, witam Cię serdecznie.
Dzisiaj opowiem Ci o 5-iu nietypowych błędach sprzedażowych, które często są pomijane, niezauważalne. Mówimy o błędach w rozmowie.
Powiem Ci o czymś, na co warto zwrócić uwagę. I zanim o tym opowiem, zapraszam Cię na kierunketrener.pl. Na naszą stronę, żebyś sprawdził sobie wszystko, co budujemy oraz na grupę: ”Wiedza i biznes”, aby nawiązać nowe kontakty z innymi trenerami, dietetykami, masażystami, fizjoterapeutami oraz całą branżą fitness.
Przechodzimy do konkretów.
Pierwsza rzecz to jest brak pewności siebie, czyli określenie sobie wewnętrznych wartości i tego, na co możemy sobie w rozmowie pozwolić, a na co klient sobie może pozwolić. Często to wynika z tego, że jesteśmy trochę przestraszeni tym, że klient do nas przyszedł, bo bardzo chcielibyśmy nawiązać z nim współpracę, ale nie wiemy, jak to dokładnie ugryźć.
Pojawia się taki strach w powiedzeniu np. cennika, więc jeżeli chodzi o to, ja nagrałem już filmik o tym, jak tą pewność siebie zbudować i jest dostępny na moim kanale.
Przede wszystkim powiedz sobie , że sprzedajesz świetne usługi, że zrobisz to najlepiej jak możesz, że masz za sobą szkolenia i wiedzę, więc oferujesz klientowi wszystko, co najlepsze. Nie ma tutaj sensu, żeby chować się przed czymś czy uciekać wzrokiem. Powiedz sobie, że to jest osoba, z którą nawiążesz pozytywną współpracę, będziecie razem iść do celu, więc nie ma sensu się stresować.
Tak naprawdę uświadom sobie wartość tego, co robisz. Tak samo, jeżeli mówisz o cenie, uświadom sobie, czy ta cena może nie jest za duża, czy ta cena nie wykracza poza jakieś ramy dobrego wychowania. Często ktoś sobie mówi, że “jak mogę komuś powiedzieć, że to jest tak drogie, przecież to nie ma takiej wartości”.
Zapominasz o tym, ile włożyłeś swojego rozwoju, ile wydałeś na szkolenia, ile się tak naprawdę uczyłeś, ile musiałeś zdobyć doświadczenia, żeby w ogóle do tego zawodu przystąpić, więc szanuj swój czas, bo to też jest twój czas, który możesz poświęcić dla rodziny, dla kogoś innego, nie na pracę, więc musisz to wyceniać.
Jeżeli twój trening kosztuje 100 zł, 200 zł, 300 zł, 400 zł, 500 zł czy 1000 zł, to nie ma znaczenia. Masz być dumny z tego, że dajesz ludziom wartość i możesz brać za to pieniądze. Więc powiedz sobie jasno, że robisz naprawę wartościowe usługi, sprzedajesz wartościowe produkty, nie miej problemu z wypowiedzeniem ceny.
Mówisz: „200 zł”, twardo, nie zastanawiaj się, tylko po prostu powiedz. Taki brak pewności siebie powoduje u klienta mechanizm niepewności, tego braku zaufania, bo jeżeli ty jesteś niepewny swoich usług, to co klient ma pomyśleć.
Klient myśli: “jak niepewna osoba może mnie poprowadzić, ona sama boi się wyjść z inicjatywą. A druga sprawa, czy to nie kwestia umiejętności, gdyby miał umiejętności wystarczające, które pozwolą mi zmienić faktycznie moje życie i pomóc w tym obszarze, z jakiego zakresu ja wiedzy nie mam, to nie powinna być niepewna siebie, powinna stać i cieszyć się z tego, być dumna, że ma takie umiejętności.”
To budzi w kliencie takie przekonanie, że możesz być nieodpowiednią osobą na nieodpowiednim stanowisku.
Kolejna rzecz, to jest za mało pytań, a za dużo mówienia. Bardzo często się to zdarza, że trener dużo mówi, klienta zasypuje informacjami, chce go czegoś nadmiernie nauczyć, chce mu ofertę przetłumaczyć logicznie. To są już takie skrajne przypadki, gdzie trener mówi ”bardzo fajnie by było współpracować, bo zrobimy to i to”.
To wychodzi z jakiejś dobrej intencji, ale rozmowa nie skończy się sprzedażą, nie zakończy się podpisaniem współpracy. Ponadto będzie też miała negatywny wydźwięk u klienta, będzie on miał wrażenie, że po pierwsze zanudzisz go trochę, bo go zasypujesz tym i przytłaczasz, nie będzie miał szansy się wypowiedzieć. Przez to nie zainwestuje w tą relację, co skończy się z tym, że jej nie nawiążecie.
Więc łap się na tym, gdy za dużo mówisz, a za mało zadajesz pytań. Im więcej pytań zadajesz, tym bardziej klient się rozkręca, tym lepiej ci ta sprzedaż pójdzie, tym lepiej poznasz tego klienta. Więcej się o nim dowiesz. Pokazujesz mu, że interesujesz się nim jak podopiecznym, a nie jak towarem.
Przykładowo rozmowa, w której pytasz klienta, jakie ma cele. On mówi, że chciałby zrzucić 5 kilogramów. I mamy 2 typy trenerów, jeden trener powie tak: “to zrobimy to w tyle i tyle, dobrze, to fajnie by było robić takie ćwiczenie, tyle razy w tygodni, to kosztuje tyle i tyle”.
Wyskakuje z tą propozycją, a klient jest przytłoczony i zbity z tropu, myśli sobie “kurczę, muszę się zastanowić, to jest takie za szybkie” itd. On sobie nie był w stanie zracjonalizować tego zakupu, nie jest w stanie powiedzieć sobie, czemu to miałby kupić. Mówi, że się zastanowi, najczęściej to jest obietnica, ale on się będzie zastanawiał i nie kupi na pewno.
Drugi typ trenera to jest ktoś taki, kto, kiedy klient powie “chcę zrzucić 5 kg”, on zapyta, w odpowiedni sposób, dlaczego akurat 5, co się zdarzyło, że pan akurat dzisiaj przyszedł, dlaczego akurat do mnie, czemu pan nie wybrał kobiety lub kogoś starszego, dlaczego taka decyzja.
Klient sie wypowiada i ty go poznajesz. Mówisz “ok, 5 kg, dlaczego akurat tyle?” Klient odpowiada “bo to mi się wydaje fajne, bo kiedyś ważyłem mniej i czułem się lepiej, biegałem”. Osoba będzie się po prostu wgłębiać w tą relację, powie że “wydał mi się pan sympatyczny, miał pan dużo fajnych opinii.” Odpowiadasz ”Bardzo dziękuję” i prowadzisz rozmowę dalej.
-Co to znaczy czuć się lepiej? Pan mówi, że się czuł lepiej kiedy miał Pan 5 kg mniej.
-Lepiej wstawałem, byłem wypoczęty, nie miałem problemu ze snem.
-Aha, czyli jest problem ze snem.
-Tak i do tego podjadam.
-A co pan lubi najbardziej?
-Lody i czekoladę
-Fajnie byłoby to wyeliminować, przemyślimy. A jaki smak lodów pan lubi najbardziej?
I tu się zaczyna krótka rozmowa sprzedażowa, pomiędzy trenerem a podopiecznym, ale jest to rozmowa po prostu koleżeńska . Ta osoba Cię lubi, bo jesteś kimś, kto wie, że podjadasz w nocy i jakie lubisz lody, a dla ciebie nie jest kompletnie obcą osobą, która usłyszała ofertę. To jest jasna, odczuwalna różnica i to widać.
Kolejna rzecz to jest hamowanie się przy obiekcjach.
Chodzi o to, kiedy słyszysz obiekcje i już masz pewne myśli na temat klienta.
Przykład sytuacji: Klient przychodzi, mówi ci “Okej, chciałbym nawiązać taką współpracę, ale muszę się zastanowić”. Używa wymówek typu: „Nie wiem jak będzie z grafikiem, ale nie mam teraz pieniędzy, ale muszę zapytać żony, ale mam delegację ale zmieniam pracę” itd. I co w takim wypadku?
Zwykle trener się blokuje i mówi, “No to dobrze to nie ma problemu, to ja się odezwę za tydzień, za dwa”. Odzywasz się i ktoś nie odbiera, tak najczęściej jest.
Dlaczego klient ma obiekcje?
Po pierwsze, na pewno jest zainteresowany. Gdyby nie był, to by olał tą propozycję i powiedział “Dziękuje bardzo, ale stanowczo nie.” Jeśli ma obiekcje i jest zainteresowany, ale coś budzi jego wątpliwości, on musi się przekonać, uzmysłowić sobie, dlaczego chciałby w ogóle z tobą współpracować.
Więc hamowanie się przy obiekcjach, czyli stawianie sobie ściany mówieniem “dobrze dobrze” itd. to jest zła sytuacja. Przykładowo, rozmawiamy sobie z klientem, on mówi do nas, że się zastanowi. Nad czym się zastanowi, pytamy. Odpowie: „Zastanawiam się nad tym, czy dam radę, czy będę miał czas, czy to jest dla mnie.” Ja wtedy mówię:
-Dobrze to w takim razie chociaż spróbujmy, czasu nie będzie to wiele zajmować, ile pan ma czasu wolnego w ciągu dnia?”
-No tak 3h będę miał.
-To jest godzina.
Jedna obiekcja za nami. Czy da radę?
-Dlaczego Pan, myśli że pan nie da rady, czemu w siebie Pan nie wierzy?
-Myślę, że nie dam rady, bo zawsze jak się za coś brałem, to mi umykało.
-Właśnie dlatego wypracujemy nawyk, to jest nowa przygoda. Lubi Pan zdobywać nowe doświadczenia?
Klient pomyśli sobie “nie jestem jakimś nudziarzem”. Będzie mu to obojętne, ale powie, że lubi jak każdy doświadczać nowych rzeczy lub nie. Pewnie nie każdy tak ma, ale większość osób tak, jeśli to są rzeczy pozytywne. Jak nie chodzi o skok na bungee , raczej będzie wstanie z tobą trenować.
Nie hamować się przy obiekcjach, czyli doprowadzać do końca i rozbijać. Klient powiedział:
-Okej, ale jest kwestia finansowa.
-Co jest z tymi finansami nie tak?
-No, generalnie nie wiem jak to będzie z tą wypłatą, nie mam teraz funduszy, nie mogę przeznaczyć zbyt wiele.
-Ile pan może przeznaczyć?
-300 zł.
-Jeżeli 300 zł to możemy to zrobić tak i tak, mamy pewne cele i w takim razie zrobimy to za 300 zł.
Jest już zrobione i jest rozmowa rozpracowana .Jeżeli przy obiekcji bym się wyhamował, nie dowiedziałbym się o budżecie, dlaczego tego nie chce kupić itd. Więc to jest bardzo ważne.
Kolejna sprawa – brak dopasowania cenowego, czyli w ogóle nie dopasowujemy oferty do klienta i on nie ma na to pieniędzy.
Jeżeli nie ma na to pieniędzy, to trzeba mu umożliwić zmianę na jakimś poziomie, ale za pieniądze, jakimi dysponuje. Rzadko klient przyjdzie i powie, że w ogóle nie ma pieniędzy na współpracę z trenerem.
Mówię wtedy “Ale ja nie jestem darmowym trenerem, mogę panu dać ebooka, jakiś biuletyn i darmową poradę. Pasuje?” „Pasuje.”
Potem się okazuje, że ktoś ma te pieniądze, ale ta osoba nie chciała wydać na trenera, bo współpraca z trenerem wydawała mu sie bezwartościowa. Może miał jakieś niekorzystne doświadczenia z trenerami.
Natomiast jeśli ktoś ma bardzo mały budżet, to szukamy czegoś małego. Więc musimy dopasować się cenowo. Jeśli tego nie zrobimy, to klient powie, że nie ma pieniędzy i rozmowa się kończy.
Ostatnia rzecz, czyli nadmierny nacisk na sprzedaż rozwiązania x.
Czyli mam produkt, który bardzo chcemy sprzedać, np. program i wciskamy go każdemu. Tak jakbyśmy mieli wodę i chcielibyśmy ją sprzedać jednocześnie na pustyni i na lodowcu, gdzie w drugim przypadku ludzie jej mają pod dostatkiem.
Pewne rozwiązania pasują do pewnych ludzi na pewnych etapach. Czyli np. jeśli mamy nacisk na sprzedaż rozwiązania x, dajmy na to treningu personalnego komuś, kto tak naprawdę nie chce tego treningu. On chce spełnić swoje cele, a ty nie rozumiesz, dlaczego on nie chce tego kupić.
Powiedział, że chce schudnąć i ma finansowanie, ale nie chce kupić treningu, bo to nie jest rozwiązanie dla niego. Nie chce sie z tobą spotkać i trenować na sali, może dla niego będzie lepsza aplikacja lub program, może chce całkowicie robić to sam.
O to właśnie chodzi, jeśli masz nacisk na jakieś rozwiązanie i przychodzi do ciebie podopieczny, pyta się o wszystko, ty mówisz: “Mam tu program dla pana, program zmiany, super usługa”, a ta osoba nie czuje tego po prostu. Mówi “No okej, fajny program, ale szukam treningu.”
Jest niezrozumienie, chce kupić, ale nie kupi od ciebie. Co zrobić? Dopasować do niego produkt, “Czego pan oczekuje?” i rozbić na czynniki pierwsze.
Ta osoba powie “Mi się marzy trenować z rana o 6.00, żeby był ten bat nade mną, żeby trener krzyczał, że tak trzeba trenować. To mnie motywuje”. Jeśli ja mu zaproponuje współpracę online, to nie wyjdzie, a nawet jeśli wyjdzie, to ta osoba się sfrustruje i powie “Nie mam tego, co chciałem mieć”.
To było jego oczekiwanie. Ta osoba potrzebowała tego, przynajmniej tak jej się wydawało. Może się później okazać, że ona nie chce tego, nie lubi tego, ale to się okaże podczas współpracy, kiedy ta osoba ci zapłaci, a nie kiedy to będzie już pod oświadczenie, a ty nie będziesz wiedzieć, co sie z tym klientem dzieje. Dopasuj ofertę do tego, czego chce podopieczny.
Pytasz go, jak sobie tą współpracę wyobraża, co on chciałby żeby zawierała. Jakie rozwiązanie jest dla niego fajne. Czy on lubi siedzieć przed komputerem, zobaczyć ten program, zrobić samemu w domu. Powolna zmiana, nikt nie patrzy i mu to pasuje.
Inna osoba będzie chciała się spotkać, jest ekstrawertykiem i osobą relacyjną, będzie sie nudzić przy komputerze, więc nie skorzysta z tego programu, a nawet jeśli, to będzie robić go pobieżnie, a wtedy to nie będzie towar pierwszej potrzeby.
To jest jak z samochodem – ktoś chce samochód, każdy z nas potrzebuje, ale jeden kupi Ferrari lub sportowy samochód, bo ma takie a nie inne oczekiwania, a ktoś inny kupi Volvo, bo chce bezpiecznie jeździć.
Każdy ma inne oczekiwania względem tych samych produktów, jeden kupi taki telewizor, a drugi inny. Sprzedawanie tylko danego typu jest bez sensu, bo klient i tak nie kupi. Należy to zrozumieć, bo to jest jeden z największych błędów sprzedażowych.
Zapraszam Cię na kierunektrener.pl, zapraszam na grupę „Wiedza i biznes”.
Do zobaczenia, cześć!
CZYTAJĄC DOWIESZ SIĘ:
błędy sprzedażowe błędy w sprzedaży błędy podczas sprzedaży usługi jak sprzedawać poprawnie usługi jak sprzedawać skutecznie usługi jak zwiększyć skuteczność sprzedaży usług jak poprawić skuteczność sprzedaży usług skrypt rozmowy sprzedażowej jak wygląda dobrze poprowadzona rozmowa sprzedażowa profesjonalna rozmowa sprzedażowa jak wyceniać usługi podczas rozmowy sprzedażowej jak zaprezentować usługi podczas rozmowy sprzedażowej
